・元銀行員 法人営業一筋 ８年勤務後、転職
・現在は医療法人グループ内の介護施設の事務員として勤務
ブログでは主に地方銀行、転職活動、介護業界関連について自分の考えを発信していきます。
銀行営業を行う上で、自分のメンタル管理はとても大切なことです。
メンタルさえ保てれば、毎日迫りくるノルマ・プレッシャーに立ち向かい、営業を行うことができます。
しかし、一旦メンタル不調に陥れば、負のサイクルに入ってしまえば、営業どころではないかと思います。
銀行営業は高いノルマ・目標に加え、正確な事務も求められ、日々ストレスフルな戦いです。
私も、銀行営業をしていた頃はプレッシャーに押し潰され、メンタルダウン寸前になったこともありました。
メンタルダウン寸前のときは、勤務中にも思考力・判断力が鈍ったり、休日にもノルマが頭に浮かんで楽しめないこともありました。
日々の営業に悪影響を及ぼす、メンタルダウンにならないために、メンタルを保つためのコツを紹介します。
結果を出す！
言わずもがな、ノルマのプレッシャーによりメンタル不調に陥ることが多いため、実績を残し、結果を出し続けることで、メンタルは保たれます。
結果を出せば、自分自身も安心するほか、うるさい上司も黙らせる、そして、会社にも貢献できます。
メンタルを保つためには、「結果を出す」ことが一番の近道です。
しかし、「結果を出す」ことは一番難しいため、以下で他の方法を紹介します。
ノルマ達成ストーリーをつくる！
メンタルを保つための方法としては、「ノルマ達成までのストーリー（道筋）」をつくることです。
毎期課されるノルマの項目は複数あり、量も膨大であると思います。
それらのノルマに対して、どのようなペースで獲得していくかを期初に設定します。
獲得数を積み上げるノルマ
私が行っていた獲得ペースの設定は、獲得数を積み上げるノルマであれば、期末月を除いた期間で１か月の獲得ペースを割り出します。
⇒１か月の獲得目標：２０枚÷５か月（６か月-期末月１か月）で＝４枚
この１か月４枚の目標に対して、毎月達成できるかを管理していきます。
例であれば、カードを１週間に１枚の獲得と考えれば、気持ちの負担も軽くなると思います。
仮にペースを少し遅れてしまっても、残りの１か月で足りない部分を補い、達成することができると考えていました。
また、どのお客さまで獲得を目指していくかの考え方は５W１Hで考えられます。
いつ ：期のいつ頃に獲得するか
どこで ：どのお客さまで
誰が ：お客さまのなかでも誰で（法人であれば、社長？役員？従業員？など）
なにを ：どの商品を
なぜ ：その商品をセールスする意味・理由
どのように：セールスする方法・・・お客さまに刺さるセールス
融資セールス
融資セールスについては、タイミングが重要だと考えていました。
融資は「必要なときに、タイムリーに供給する」ことが重要で、どんな法人でもいらないときはいらないものです。
ノルマのプレッシャーに負けて無理やりセールスし、いらないときに無理に融資を使っていただいても関係悪化するだけです。
日頃からキーマンとコミュニケーションを図り、本当に必要なタイミングには声がかかる関係の構築を行っていました。
無理やりのセールスは行わないながらも、半期のなかでの融資残高の増減などを考えて、セールスを行っていました。
自然の需要にまかせても、融資残高は落ち込んでいくだけですので、短期資金の返済タイミング、決算書を預かったタイミングなどでは、提案できるお客さまには漏れなくセールスを行っていました。
提案直後の利用はなくても、いずれは声がかかると思って愚直に提案し続けることで、思わぬタイミングで声がかかってきますので、そこは面白いところでした。
日頃の営業活動のなかでこまめに顔を出したり、定期的に提案を行っていることで、キーマンも覚えてくれており、困ったときには声がかかるものです。
困ったときに迅速に対応することで、「お願いセールス」のハードルもグンと下がり、相手も「お互いさま、しょうがないか」と思ってくれることでしょう。
そして、上記のようなストーリーをつくっておくことで、上司に進捗を問われたときにも「ここでこうやって獲得していく予定です。いまは進捗が芳しくないけど、いけると考えます。」と言えるでしょう。
達成の見込みが見えれば、外部からのプレッシャーも少しは和らぎ、活動しやすくなるでしょう。
開き直る！
「ノルマ達成までのストーリー（道筋）もたてて、日々愚直に活動している。」
「やることをやっているのに、結果が出ない。」というときは、
「開き直る」こともメンタルを保つための方法としては一つです。
セールス方法が悪い場合もありますが、結果については「運」や「タイミング」によるところもあり、結果が出ないことに過度に焦ったり、落ち込む必要はないと思っています。
営業活動をするマーケットが悪い場合や、セールスしたものがお客さまにとってその時は必要ないタイミングであったりすることも多いからです。
しかし、「提案しなければ何も始まらない」ので、営業マンとして結果が欲しければ、「愚直に提案し続けること」が必要だと考えます。
「提案しても提案しても、結果が出ない」ことはよくあることだと思って、「開き直る」こともメンタルを保つコツの一つです。
まとめ
メンタルを保つためには、「結果を出す」ことが手っ取り早いですが、結果はなかなか出ないことがほとんどですので、「ノルマ達成までのストーリー（道筋）」をつくって言い訳しながら、「開き直って」、日々淡々と「提案し続ける」ことがノルマ攻略の王道です。
ノルマに負けるな！
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